Introducción al marketing de afiliación

Este post pretende ser una introducción, sobre todo desde el punto de vista teórico al marketing de afiliación

Marketing de afiliados 

Es una estrategia de marketing online donde un anunciante o afiliador se publicita a través de un conjunto de afiliados  a los que en la mayoría de los casos  les paga una comisión por la consecución de un objetivo o una venta.

Partes de un programa de afiliación

  • Afiliador o anunciante
  • Afiliados: son los soportes que a cambio de un pago acordado publicitan al anunciante.
  • Red de afiliación: la empresa que a cambio de una comisión actúa de manera intermediaria entre los afiliados y el anunciante. Si el anunciante crea su propio programa de afiliación  no existiría el intermediario.

¿Cómo podemos empezar a trabajar con afiliación?

  • Trabajar con algunas de las plataformas ya existentes en el mercado.
  • Crear nuestro propio programa de afiliados.

Algunos aspectos que debemos conocer si trabajamos o vamos a trabajar con un programa de afiliados 

  •  ¿En qué webs vamos a  aparecer? De esto si hay alguna web que no  nos interese (algo en contra de nuestra imagen corporativa) tenemos la opción de no aceptarla en el programa.
  • Conocer como es el tráfico que nos envían a la web – aunque normalmente paguemos por resultados- si estamos recibiendo una cantidad muy elevada de tráfico puede tener costes para nosotros , por ejemplo a nivel de rendimiento de la web o de nuestros sistemas.
  • Hay  afiliados que borran el referente al enviar tráfico y de este modo no podemos conocer en Google Analytics. como funcionan, ya que al borrar el referente aparecen  como tráfico directo y no podemos diferenciarlo.  Que aparezcan como tráfico directo no tiene por que significar que estén haciendo algo, pero no es transparente. Lo ideal es que tengamos bien etiquetadas las campañas.

¿Qué métodos de promoción usan los afiliados?

Al igual que nosotros, los afiliados usan diferentes tipos de marketing online para darse a conocer y tener más visibilidad –cuanta más visibilidad tengan, más probabilidades de tener más ingresos –

  • Orgánico: afiliados que tienen un buen posicionamiento orgánico para obtener tráfico.
  • PPC: usan el tráfico de PPC para posicionarse. Aquí es muy importante definir cuáles son nuestras restricciones; es decir por que palabras claves no les vamos a permitir pujar ya que entran en competencia con nosotros. Algo por lo que no se les suele permitir pujar es por nuestra marca, ya que estaremos pagando por un usuario que para nosotros tendría un coste muy bajo (sólo el clic de la palabra de marca, que es muy barato). En cuanto al resto de keywords para ver si se les permite pujar o no hay que tener en cuenta: ¿si yo no les permito pujar, van a sacar a otros de mis competidores? , ¿son palabras por las que yo estoy pujando? , ¿aunque estén pujando me traen beneficios por lo que no me conviene? Pero si somos muy pequeños quizás tengamos que replantearnos esto, ya que si no dejamos pujar por la marca tengamos menos afiliados de PPC interesados en nosotros o si nos interesa sacar de las primeras posiciones a nuestros competidores, puede que nos interese dejar la mano abierta en esto.
  • E-mails: tienen bases de datos a las que envían sus emails. ¿Cómo obtienen los emails? ¿No se usará spam? ¿Cómo se hacen los envíos?
  • Adware o programas de descarga: no debemos tener ningún afiliado que emplee estos métodos.

¿Cómo se paga a los afiliados?

 Una de las mayores quejas de los afiliados es muchas veces  mucho tiempo desde que venden el producto hasta que acaban cobrando. Un afiliado que tarda en recibir su dinero, es un afiliado descontento.

Por tal motivo es importante de que seamos rápidos a la hora de validar las transacciones válidas y nos aseguremos de que las redes de afiliación están pagando en un tiempo razonable a los afiliados. Así mismo si los datos requieran una validación, el afiliado tiene que conocer esto.

En afiliación se puede pagar al afiliado de los siguientes modos:

  • CPC : no suele ser recomendable y prácticamente no se  hace. Pero existe, es decir pagar por cada visita que nos generan a la web.
  • CPL: pagar por cada formulario o lead que nos consigue.
  • CPA o CPS: coste por adquisición o venta. Pagar a cada afiliado por cada formulario que consigue una venta.
  • Porcentaje por venta
  • Fórmula mixta,  se le paga una cantidad por un formulario y una cantidad mayor por una venta cerrada.

Tenemos que definir de una manera muy clara , que consideramos una   transacción válida y el afiliado tiene que conocerlo.  Por ejemplo:

  • Cualquier comisión obtenida a través de una práctica no admitida, por ejemplo una búsqueda de marca.
  • Cualquier venta que no esté en nuestra base de datos
  • Si se sigue algún criterio para la duplicidad entre afiliados de diferentes plataformas. Es decir si una misma transacción la tienen dos afiliados de plataformas diferentes.

Otros aspectos importantes para tener en cuenta en cuanto al pago:

  • Nunca debemos bajar las comisiones.
  • Planteamiento de incentivos para aquellos afiliados TOP. Si se hace dejar claro el por qué se hace y si es o no puntual.
  • Revisar en que redes de afiliación están nuestros competidores y ver –en muchas son públicas los programas – y ver cuanto pagan la comisión y como estamos nosotros en relación a ellos. Cuidado con entrar en una guerra de comisiones.
  • Si se suben y es algo puntual hay que indicarlo de manera clara, el motivo de la promoción y que se termina en una fecha determinada.
  • Si hay afiliados que funcionen mejor que otros poder pagarles algo más, pero que tampoco haya mucha disparidad.
  • En nuestros cálculos tenemos que tener en cuenta que si trabajamos con una plataforma de afiliados, tenemos que darle una comisión a los mismos-

Así mismo podemos plantear bonus por alcanzar un nivel determinado de ventas o incrementos de comisión incluso premios (kindles, ipads)

¿Qué datos debemos  medir?

  • Nombre del afiliado
  • Método de captación de tráfico
  • Impresiones generadas –evolución -
  • Clics generados –evolución-
  • CTR  -evolución –
  • Ventas –evolución – y diferenciar si ha sido post click y post view
  • Ratios teniendo en cuenta las ventas –evolución-
  • % de ventas  cancelada
  • Tipos de creatividades
  • Métricas de calidad del tráfico  y de conversión

Así mismo si cualquier ratio aumenta de manera sospechosa –o disminuye – hay que preguntar el motivo y si no está justificado podemos estar ante algo extraño que debemos vigilar.

Duración de las cookies

La duración de las cookies es un tema muy importante de cara los pagos de afiliados.

Post view o post impresión: si el usuario visualiza alguna creatividad  – visualizar no implica que el usuario la haya visto, si no que ha estado en una página y esa creatividad se ha descargado y la ha dejado en su ordenador. Si luego el usuario se mete en la web y acaba comprando se asignaría a ese afiliado.

Post click: aquí el usuario ha hecho clic en la creatividad correspondiente.

La duración de las cookies post view suele ser entorno a 24 – 48 horas y las post click 31 días; aunque depende del sector.  Es importante vigilar que los afiliados no aumenten las duraciones de las cookies y vigilar que tipo de afiliados son – por ejemplo si tenemos un afiliado post click con una publicidad muy intrusiva puede perjudicarnos –   Hay que tener en cuenta que cuanto más disminuyamos la duración de los cookies, lo afiliados menos interesados estarán. Aquí dependerá de nuestro ciclo de compra y del autor que leamos.

Tipos de creatividades que podemos emplear

  • Text links
  • Data feeds con información de productos que los afiliados pueden poner en su web
  • Banners
  • Widgets
  • Video
  • Flash
  • Formularios avanzados basados en links o creatividades con formularios

Historicamente los text links tienen un mejor CTR que los banners y suelen convertir mejor, aunque dependen de muchos otros factores. Es importante testar diferentes textos, creatividades. Debemos conocer de  cada formato conocer los cliks, las impresiones, los CTRs, la tasa de conversión las ventas

Es importante tener varios tamaños de creatividades e irlas actualizando, hay que buscar el tiempo óptimo de cambio y además evitar:

  • Mala calidad gráfica.
  • Animación excesiva.
  • Llamadas a la acción perdidas. La gente tiene que saber que hacer
  • Errores gramaticales
  • No incluir la marca

Y ver que hacen los competidores y las creatividades que emplean.

Algunas prácticas que no se suelen permitir en afiliación -aunque aquí depende de nuestra estrategia-

  • Evitar que afiliados registren dominios similares a nuestra marca -aunque aquí depende de nuestra estrategia, ya que algunas compañías;  no sólo lo permiten sino que lo fomentan.
  • Dejar claro que prácticas no permitimos:
  • No spam.
  • Que se envíe publicidad sin el consentimiento del consumidor.
  • Determinadas páginas en las que no queremos estar.
  • Que no se empleen premisas falsas para captar al consumidor.
  • Afiliados que tengan una toolbar o adware

¿Cómo podemos prevenir el fraude?

  • Revisar todos los afiliados. Debemos poder visitas todos los sitios de afiliados.
  • Revisar si el porcentaje de ventas canceladas no es superior en algún afiliado.
  • Investigar cómo consigue tráfico cada afiliado.
  • Revisar las fuentes de tráfico que nos llegan a nuestra web.
  • Vigilar que no hay cookie Stuffing: hace que aunque el usuario no haya clicado su link parece que si y se atribuye la última conversión. También sobrescribe y borra las cookies de otros afiliados.
  • Revisar webs y foros para conocer las últimas prácticas de fraude
  • Monitorizar la marca
  • Webs con scripts extraño

Consideraciones finales de cara a trabajar con afiliados

  • Aunque a lo largo de este post hemos hablado de algunas practicas.relacionadas con el fraude, no debemos asumir que todos los afiliados hacen fraude.
  • Monitorizar nuestros resultados y nuestras métricas.
  • Monitorizar a la competencia.
  • Contestar a los afiliados y no ignorarlos  – o estar pendientes de que la red de afiliación contesta todo lo relativo a nuestra marca –No retrasarnos en los pagos.
  • Comunicar y asegurarnos de que lleguen nuestras comunicaciones, especialmente cuando haya cambios que puedan afectar a nuestros afiliados – links en la web –
  • Realizar diversos test y suministar a los afiliados material suficiente, como creatividades.

 

Fuentes:

Actualmente soy Responsable de Adquisición de Tráfico y Analítica Web en Iberia Express, donde trabajo después de haber pasado por otras empresas como Relevant Traffic, Línea Directa, Aegis Media e IMOP. En cuanto a formación Máster en Estadística Aplicada por la UNED, Award of Achievement in Web Analytics (Universiy of British Columbia); Experto Universitario en Métodos Avanzados de Estadística Aplicada por la UNED, Licenciada en InvestigaciónTécnicas de Mercado por la UOC y Licenciada en Publicidad y RR.PP por la Universidad de Navarra.

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One Response to Introducción al marketing de afiliación

  1. Raquel - web negocios octubre 21, 2013 at 8:56 pm #

    El marketing de afiliación es la mayor oportunidad de monetización para blogueros y aunque no lo sepas es práctica común en España para grandes marcas y además es una referencia en la blogosfera inglesa: todos los blogueros serios recurren al marketing de afiliación para la monetización  de sus activos online.

Hecho con cariño desde Madrid por las Madrid Geek Girls.